Quando si apre un business online è necessario fare attenzione a tantissimi aspetti. Perché, ed è meglio dirlo fin dall’inizio, l’obiettivo di chi fa impresa resta uno solo: quello di fare soldi e guadagnare. Anche perché, altrimenti, non avrebbe senso aprirsi un’attività. Offline od online che sia.

A proposito di online, un boom l’hanno avuto sicuramente gli ecommerce, che hanno visto incrementare – almeno per la gran parte di essi – incrementare il proprio fatturato proprio quando c’è stata la pandemia.

Ma, a fronte di questo momento di crisi, come provare ad aumentare gli utili? Utilizzando due tecniche di marketing molto interessanti: l’up selling e il cross selling. Andiamo a vedere di cosa si tratta.

Che cos’è l’Upselling?

L’upselling è quando si prova a convincere l’utente ad acquistare un prodotto di migliore qualità, a un prezzo maggiore, rispetto a quello che aveva scelto inizialmente. Ad esempio, se ha deciso di acquistare uno smartphone Samsung, si proverà a convincere ad acquistare un altro smartphone Samsung ma dal prezzo maggiore. Non sempre questa è una tecnica usata a dovere da chi possiede un negozio di vendita online, anche se è molto importante saper fare up selling.

Perché, manco a dirlo, permette di aumentare il proprio guadagno. Non è semplice, comunque, ricorrere a questa tecnica poiché, soprattutto di questi tempi, è difficile convincere le persone a spendere più soldi del dovuto. Ma si può tranquillamente usarla nel migliore dei modi.

Qualche esempio? Spesso è sufficiente offrire condizioni migliori. Se si acquista un bene abbastanza costoso, se ne può proporre un altro in cui è disponibile il pagamento a rate, giusto per dirne una. Oppure se si acquistare il prodotto consigliato la spedizione sarà più veloce. Oppure la garanzia sarà allungata. Insomma, di opportunità e di proposte se ne possono fare tante. Importante, però, è riuscire a studiare il cliente perché se il cliente è già uno che bada solo al prezzo rischia di essere inutile e deleterio insistere con l’up selling.

Che cos’è il crosselling?

Il cross selling viene spesso confuso con l’up selling, considerando che hanno lo stesso suffisso. In realtà, se lo scopo di entrambi è lo stesso – banalmente far spendere di più al cliente -, il mezzo per arrivarci è diverso.

Il cross selling consiste nel proporre dei prodotti correlati a quello che si sta per acquistare. Ad esempio, riprendendo l’esempio precedente, se un utente acquista lo smartphone Samsung si può proporre l’acquisto di una cover dedicata a quel telefono.

Anche in questo caso non è mica semplice fare cross selling, anche perché può essere, alla lunga, anche fastidioso. Il proporre un di più deve essere davvero conveniente per l’utente che ha acquistato il prodotto e, anzi, lo deve percepire come un plus. Non certo come un qualcosa che il negozio on line deve smaltire.

Quando usare uno e quando usare l’altro?

Molto spesso, come detto, sono confusi ma ci sono occasioni in cui deve essere usato solo l’up selling, occasioni in cui deve essere praticato solo il cross selling e altre in cui si possono far entrambi.

Si deve usare l’up selling soprattutto quando il modello più costoso che si vuole proporre è a disponibilità limitata. Oppure è uscito da poco e non tutti i negozi ce l’hanno. In questo modo, il cliente percepirà sul serio il valore della proposta che gli è stata fatta e, quindi, potrà essere propenso ad acquistarlo. Ovviamente, il prezzo non sarà quello base ma sarà ridotto (pur mantenendo il margine alto).

Si fa cross selling quando, invece, si vuole proporre un qualcosa che l’utente non dà per scontato che si vende. Ad esempio, se si è un negozio di elettronica, si può proporre anche una custodia ad hoc. Magari il cliente voleva acquistarla già ma non sapeva che la si vendesse proprio in quel negozio.

Si possono usare entrambi, invece, quando il prodotto a costo maggiore porta con sé anche un prodotto correlato (occhio, deve essere davvero correlato). Ad esempio, se si vuole proporre uno smartphone più costoso a ciò si può aggiungere un caribatteria a ricarica veloce.

Offrendo, in questo modo, un pacchetto davvero completo. Facile a dirsi ma, spesso, non a farsi. Eppure, è necessario provarci!

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