Le PMI e l’offerta sul mercato

Le piccole e medie imprese italiane (PMI) sono sottoposte a innumerevoli sfide, nate dalla globalizzazione dei mercati, dalla la velocità dei cambiamenti tecnologici e dei contesti competitivi. A queste esigenze emergenti SAP ha pubblicato una ricerca, a cura di Lucio Lamberti, Antonio Capone, Alessandro Lenti del Politecnico di Milano, dal titolo  “Marketing automation, CRM and Engagement: quali sfide e quali opportunità per le PMI italiane?”, che propone una rilettura dell’attuale situazione del mercato e delle imprese a partire dal rapporto con il cliente.
Tradizionalmente, le piccole e medie imprese italiane hanno fatto capo a tre fondamenti per affermare il valore distintivo dell’offerta sul mercato:

  • la superiorità tecnico/produttiva di prodotto;
  • l’identità di marca, che permette un differenziale di posizionamento grazie all’autorevolezza del brand e alla sua tradizione;
  • il country of origin effect, ossia il valore aggiunto che ha un prodotto nazionale rispetto a uno straniero.

Se nell’economia storica questi tre capisaldi sembravano intramontabili, l’evoluzione attuale del mercato ha fatto vacillare la loro importanza, costringendo a mettere in discussione i principi tradizionali dell’economia italiana, oggi più che mai inserita in un contesto globale in rapida evoluzione.
La ricerca di SAP parte da una base diametralmente opposta, non dalla produzione ma dal rapporto col consumatore, che diventa vero protagonista della produzione.
La chiave per la sopravvivenza e per il successo della PMI si riflette dunque nalla capacità di creare valore per il cliente, in un processo che valorizzi il fattore umano anziché quello tecnologico, e che richiede da parte delle imprese due requisiti finora trascurati.

Le PMI e l’ascolto del cliente

L’ascolto del cliente e non solo la sua ricerca. Il marketing tradizionale ha cercato nel tempo di pilotare le richieste dei clienti verso i prodotti offerti. Oggi alle imprese è richiesto di più e di meglio, perché è il cliente, sempre più attento e informato, a sapere quello che vuole. Occorre da parte delle PMI la capacità di ascoltare  gli acquirenti, comprenderne le esigenze, di proporre prodotti capaci di venire incontro alle richieste del customer nel miglior modo possibile, persino prevenendo le sue necessità. Non più, quindi, una caccia all’acquirente, ma la creazione di prodotti mirati a consumatori pronti a recepire il prodotto, per aggirare la trappola di costi di acquisizione dei clienti sempre più elevanti e per ottenere una fidelizzazione al brand che genera fiducia.

 Le PMI e l’innovazione mirata

L’innovazione diventa un secondo punto chiave nell’acquisizione di clientela e di fette di mercato, in quanto non è possibile adeguarsi alle esigenze dei clienti senza essere disposti a innovare il proprio processo produttivo e non solo: le aziende devono essere in grado di servitizzare, ossia personalizzare, offrendo prodotti e servizi in grado di piegarsi alle esigenze del consumatore finale. Se fino a poco tempo fa la personalizzazione veniva considerata uno status symbol, oggi l’esclusività, anche se sembra un paradosso, deve essere portata ad un nuovo livello, che permetta alle piccole e medie industrie di .
La chiave di volta e di svolta per le piccole e medie imprese italiane sembra essere perciò il rapporto con il cliente, in una nuova prospettiva di marketing e produzione.

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